Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-FOND - Durée : 2 jours

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Objectifs

- Maîtriser toutes les étapes de la préparation à la concrétisation d'une vente

- Conduire un entretien de vente avec l'obtention de l'engagement de la part du client à son issue

Pré-requis

- Pas de prérequis spécifique

- Toute personne amenée à vendre un produit ou service auprès d'entreprises

Plan de cours

1. Etapes de la préparation d'un entretien de vente

• Ouverture
• Découverte
• Argumentation
• Concrétisation

2. Comprendre et analyser les besoins de vos clients

• Techniques de questionnement
• Notion d'écoute active, d'empathie
• Identification des zones probables d'insatisfaction
• Faire s'exprimer son client en fin d'analyse sur ses attentes

3. Elaborer un argumentaire de vente

• Argumenter en fonction du profil et des attentes du client
• Argumenter en termes de caractéristiques/avantages et bénéfices

4. Traiter les objections

• Identifier et traiter les objections en fonction de leur nature
• Utiliser les différentes techniques de closing pour inciter le client à l'engagement

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