Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-PTDV - Durée : 2 jours

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Objectifs

- Développer son pouvoir de persuasion

- Mettre en place des techniques d'influences subtiles

- Améliorer son argumentaire produit et prix

- Conduire ses entretiens de vente avec e

Pré-requis

- Avoir suivi le stage "La vente : les fondamentaux"

- Toute personne déjà expérimentée en vente et souhaitant perfectionner ses techniques

Plan de cours

1. Bien préparer son entretien de vente

• Les incontournables pour trouver le bon positionnement
• Se préparer physiquement, mentalement
• Contribuer au process de fidélisation et de satisfaction client
• Construire sa stratégie d'entretien et aller au-delà des attentes exprimées

2. Les cinq réflexes comportementaux pour une prise de contact efficace

• Savoir questionner et faire preuve d'écoute active
• Se focaliser sur l'objectif
• Anticiper les points à améliorer de notre offre
• Développer ses talents de communicant pour marquer positivement ses interlocuteurs
• Ne pas perdre de vue "l'intérêt client"

3. Conduire un entretien professionnel percutant

• Explorer d'autres champs que celui des techniques de questionnement habituelles
• Apprendre à lire entre les mots et décryptez les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
• Prendre de la distance, gérer la phase de diagnostic et explorer tous les champs
• Gagner en aisance et oser avoir les réponses à toutes ses interrogations

4. Savoir être maître de la persuasion

• Comprendre et utiliser les principaux leviers de l'influence
• Renforcer l'impact de son discours par les effets persuasifs
• Convaincre avec éthique et avec talent
• Gagner en confiance
• Influencer la prise de décision

5. Les objections : des atouts dans la vente

• Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d'une objection
• Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse
• Conduire vers l'étape suivante de la vente

6. Vendre et négocier son prix

• Savoir présenter avantageusement son prix et être à même de l'expliquer
• Connaître ses seuils de négociation : "jusqu'où puis-je aller ?"
• Respecter sa crédibilité en termes de prix et respecter sa marge

7. Clore la vente

• Les différentes techniques de closing :
  • garder la main en toutes circonstances,
  • les trucs et astuces pour rester dans le "paysage" client

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