Commercial - Vente Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-TCNC - Durée : 2 jours

 
  • Objectifs
  • Pré-requis
  • Pédagogie
Maîtriser les fondamentaux de l'approche commerciale dans la relation clientRenforcer son efficacité auprès des clients. Gagner en aisance face à un client ou un partenaireAdopter une approche conseil pour construire des partenariats "gagnant-gagnant"
Pas de prérequis spécifique

Méthodes pédagogiques

Présentation des concepts, démonstration, exécution, synthèse et exercices pratiques d'assimilation

Modalités pédagogiques

Présentiel - Distanciel - AFEST

Moyens pédagogiques

Formateur expert du domaine - 1 ordinateur, 1 support de cours version papier ou numérique, un bloc-note et un stylo par personne - vidéo projecteur - tableau blanc

Modalités d'évaluation

Positionnement préalable oral ou écrit - Evaluation formative tout au long de la formation - Evaluation sommative faite par le formateur ou à l'aide de la certification NULL

Public concerné

Salariés - Demandeur d'emploi - Reconversion professionnelle

Si vous êtes en situation de handicap, vous pouvez joindre notre référent Handicap. Voir notre fiche Accès correspondante.

Contenu pédagogique

Obstacles psychologiques à la vente

  • Préjugés sur la vente
  • Motivation personnelle à vendre

Présentation de son entreprise

  • Eléments-clés à valoriser dans sa présentation: chiffres, dates, résultats...
  • Trame d'une présentation.

Qualités relationnelles indispensables pour la relation client

  • Impact de son comportement sur les autres
  • Ecoute active pour inciter à parler
  • Reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
  • Questionnement

Récolte des informations pertinentes

  • Découverte des besoins et des problèmes du client

Argumentation de l'offre commerciale de son entreprise

  • Décomposition de l'offre en 2 notions : les caractéristiques / les avantages
  • Mise en valeur des bénéfices-client par la preuve

Réponse aux objections

  • Différentes manières d'interpréter une objection
  • Attitude première à adopter lorsque l'on entend quelque chose qui ne nous "plaît pas"
  • Accusé-réception pour marquer notre écoute

Gestion des situations difficiles et la fidélisation de la relation client

  • Attitude face à la réclamation
  • Trame pour traiter la réclamation en 5 étapes