Commercial - Vente Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-NEGO - Durée : 2 jours

 
  • Objectifs
  • Pré-requis
  • Pédagogie
Maîtriser les phases de négociationComprendre les processus et définir son style de négociation selon le client
Une expérience de la vente est requise

Méthodes pédagogiques

Présentation des concepts, démonstration, exécution, synthèse et exercices pratiques d'assimilation

Modalités pédagogiques

Présentiel - Distanciel - AFEST

Moyens pédagogiques

Formateur expert du domaine - 1 ordinateur, 1 support de cours version papier ou numérique, un bloc-note et un stylo par personne - vidéo projecteur - tableau blanc

Modalités d'évaluation

Positionnement préalable oral ou écrit - Evaluation formative tout au long de la formation - Evaluation sommative faite par le formateur ou à l'aide de la certification NULL

Public concerné

Salariés - Demandeur d'emploi - Reconversion professionnelle

Si vous êtes en situation de handicap, vous pouvez joindre notre référent Handicap. Voir notre fiche Accès correspondante.

Contenu pédagogique

Découverte des besoins et mise en place de la négociation

  • La communication en situation de négociation
  • La mise en place de la relation de confiance
  • Les bons mots à utiliser afin d?être convaincant
  • L'intégration de l?environnement externe
  • L'art de poser les bonnes questions

Choisir son approche en négociation

  • Identifier l'impact de ses représentations en négociation
  • Repérer les différentes attitudes instinctives, leurs avantages et leurs risques
  • Choisir sa posture pour négocier

Préparer sa négociation

  • Analyser le contexte et les enjeux de chacun des partenaires de négociation
  • Mesurer objectivement le rapport de force
  • Définir ses objectifs et ses marges de négociation
  • Préparer ses arguments
  • Envisager les échanges possibles et les solutions à prévoir pour sortir des blocages.

Faire face aux objections

  • Attitudes à adopter face aux objections
  • Nature des objections
  • Traitement efficace des objections
  • Schéma de traitement
  • La méthode de l'entonnoir

Défendre son offre, son projet

  • Faire face aux objections et trouver les réponses
  • Défendre avec conviction son offre initiale
  • Négocier une contrepartie à toute concession
  • Repérer et éviter les pièges de ses interlocuteurs
  • Adopter et faire valider une attitude gagnant/gagnant