Développer son efficacité commerciale avec les grands comptes
Commercial - Vente
Référence formation : 5-CL-VEGC - Durée : 3 jours
- Objectifs
- Pré-requis
- Pédagogie
Méthodes pédagogiques
Présentation des concepts, démonstration, exécution, synthèse et exercices pratiques d'assimilation
Modalités pédagogiques
Présentiel - Distanciel - AFEST
Moyens pédagogiques
Formateur expert du domaine - 1 ordinateur, 1 support de cours version papier ou numérique, un bloc-note et un stylo par personne - vidéo projecteur - tableau blanc
Modalités d'évaluation
Positionnement préalable oral ou écrit - Evaluation formative tout au long de la formation - Evaluation sommative faite par le formateur ou à l'aide de la certification NULL
Public concerné
Salariés - Demandeur d'emploi - Reconversion professionnelle
Si vous êtes en situation de handicap, vous pouvez joindre notre référent Handicap. Voir notre fiche Accès correspondante.
Contenu pédagogique
Définir votre stratégie grands comptes
- Comprendre le fonctionnement d'un grand compte
- Définir ce que sont des grands comptes
- Etablir les caractéristiques commun
Etre commercial grand compte
- Qualités intrinsèques et principales caractéristiques
- Démarche et rôle spécifique
Dresser la cartographie du compte
- Identifier les informations utiles à recueillir
- Optimiser la relation avec ses partenaires
- Cerner ses principaux compétiteurs
Identifier vos cibles
- Evaluer le potentiel du compte
- Identifier les " comptes vedettes "
- Quels sont les acteurs " apparents " ?
- Quels sont les acteurs " invisibles " ?
Comprendre les motivations d'achat
- Cerner les besoins spécifiques de l'entreprise
- Distinguer les deux types de besoins individuels
- Utiliser les déclencheurs d'achat
Identifier le rôle de votre interlocuteur et sa sphère de pouvoir
- Répertorier la situation des acteurs en présence
- Connaître le type de pouvoir dont ils disposent
- Appréhender leur comportement vis-à-vis de l'offre
Elaborer un plan d'action et rédiger une fiche d'analyse du compte
- Recueillir et regrouper les informations pertinentes
- Présenter la fiche d'analyse de compte
Construire un plan d'action
- Définir la stratégie de pénétration du compte
- Préparer les entretiens
- Connaître les éléments pouvant entraver vos actions
- Contourner les difficultés
Mener les actions sur le grand compte
- S'appuyer sur ses alliés
- Faire du lobbying sur le compte
- Définir des signaux d'alerte
- Rechercher et valider les informations